Im Vertriebs- oder Verkaufsgespräch sind Sie sich auf dem letzten Wegstück Ihrer Werbung. Hier ist es besonders wichtig, durch ein souveränes Auftreten gezielt den Verkaufsabschluss anzusteuern. Aber: Kunden sind sensibel für die unbewussten Dinge, die sogare einen verhindern können. So werden Kleinigkeiten zu Hindernissen im Verkauf und wirken sich nachteilig für den Umsatz aus, wenn Sie sie nicht abstellen.

Hier wollen wir Ihnen die gröbsten Fehler zeigen, die Verkäufer in ihren Verkaufsgesprächen machen. Nicht, dass Sie denken, ich sei perfekt. Nein, ich strebe zwr Perfektion an, erreiche sie aber auch nicht immer, weil ich immer wieder in die eine oder andere Falle trete. Es lohnt sich aber immer, das eigene Verhalten zu überprüfen und die richtigen Konsequenzen daraus zu ziehen..

Begehen Sie auch einige diese 10 Fehler in Ihren Verkaufsgesprächen?

10 Fehler im Vertrieb - verkaufsgespraech.de1 – Fachsprache statt Bildsprache

Fremdwörter und Fachbegriffe sollen Kompetenz vermitteln, sie wirken in den seltensten Fällen bei Ihren Kunden so. Ganz im Gegenteil: Ihre Kunden können den Eindruck bekommen, als würden Sie sich hinter dem Fachjargon verstecken und dass Sie nicht in der Lage sind, die Sprache des Kunden zu sprechen oder etwas zu verbergen hätten. Nur wer etwas einfach erklären kann, zeigt, dass er es selbst richtig verstanden hat. Also vermeiden Sie Fachbegriffe, und machen Sie es Ihrem Kunden leicht.

2 – Unsicherheit

Wenn Sie von „denken“, „glauben“, „meinen“ oder gar schwache Konjuktivworte wie „würden“, „könnten“, „sollten“ usw. sprechen, zeigen Sie Unsicherheit im Gespräch. Wenn Sie etwas nicht wissen, sollten Sie auf keinen Fall spekulieren oder unsicher werden, sondern es offen zugeben. Dinge, die Sie nicht sofort beantworten können, notieren oder merken Sie sich und klären Sie hinterher. Verkäufer, die unsicher wirken, sorgen dafür, dass der Kunde unsicher wird. Lassen Sie sich also nicht aus dem Konzept bringen, sondern versprechen Sie die Klärung offener Fragen im Nachgang – und halten Sie sich daran.

3 – Verwendung von Superlativen

Höher, schneller, weiter  nach Art von „das beste“, „das schnellste“, „das einfachste“… solche Superlative, wenn sie auf die angebotenen Produkte oder Leistungen bezogen sind, bewirken das genaue Gegenteil: Der Kunde glaubt Ihnen nicht, zweifelt an Ihrer Kompetenz und an der Verlässlichkeit Ihrer Aussagen. Was Sie vielleicht zum Überzeugen einsetzen wollten, verkehrt ins Gegenteil: Der Kunde unterstellt Ihnen Floskeldrescherei, Unsicherheit und das Kaschieren von Mängeln, in dem Sie Ihre Produkt so deutlich in den Vordergrund rücken wollen.

4 – Reden ohne Pause, Punkt und Komma

„Bringen Sie es auf den Punkt!“  – diese goldene Regel gilt insbesondere in einem Verkaufsgespräch. Permanentes Reden zeigt Unsicherheit, zudem erfahren Sie von Ihrem Kunden nichts Neues. Ihm Verkauf sollte das, was Sie sagen, kurz und knapp gehalten werden. Wichtiger ist es, dem Kunden zuzuhören und zu beobachten, wie er reagiert. Dann erfahren Sie das, worauf es ankommt: Der Nutzen und die Befriedigung des Bedarfs, denn das ist es, was der Kunde sucht.

5 – Unterwürfigkeit

Untertänige oder unterwürfige Ergebenheit wird von vielen Kunden schnell als unangenehm, wenn nicht sogar abstoßend in einem Verkaufsgespräch empfunden. Sie sind immer auf der sicheren Seite, wenn Sie selbstbewusst und sicher aufzutreten, denn immerhin sind Sie das Aushängeschild Ihrer Firma, haben etwas zu bieten und präsentieren dementsprechend Ihre Produkte.

6 – Indirekte oder passive Ausdrucksweise

Indirekte Formulierungen bzw. passive Ausdrücke haben immer einen Nenner:  der, der sie ausspricht, steht nicht hinter dem, was er anbietet. Verbannen Sie Phrasen mit „man“ aus Ihrem Sprachgebrauch, denn Sie würden ja auch nie von sich sagen „man ist gut“, wenn Sie „ich bin gut“ meinen. Sprechen Sie direkt und verbindlich, rücken Sie dabei Ihren Kunden in den Mittelpunkt wie mit: sie bekommen von mir …, ich gebe ihnen …, sie werden … etc.

7 – Behauptungen ohne Beleg

Wenn Sie in einem Verkaufsgespräch eine Behauptung aufstellen, die Sie oder Ihr Produkt in einem besseren Licht dastehen lassen und dafür keine Belege haben, lassen Sie es lieber. Verzichten Sie auf solche Mittel und arbeiten Sie mit dem, was Sie haben. Beschreiben Sie Ihr Produkt, Ihre Ware oder Dienstleistung mit allen Vorteilen und Qualitäten, die vorhanden sind.

8 – Führen Sie Dialoge und keine Monologe

Einige Verkäufer neigen dazu, gerne im Mittelpunkt zu stehen, um ihre Kompetenz und Verlässlichkeit darzulegen. Der Kunde soll aber nicht Sie mit Überzeugung kaufen, sondern Ihr Angebot. Stellen Sie daher immer den den Kunden in den Mittelpunkt des Gesprächs und hören Sie genau hin, was Ihr Kunde sagt. Stellen Sie gute und intelligente Fragen und achten Sie auf seine Reaktion, die Sie für sich nutzen können.

9 – Fehlende Flexibilität im Gespräch

Es ist immer ratsam, einen gewissen strukturierten Ablauf in einem Kundengespräch zu haben, damit Sie sich immer sicher sind, wie weit Sie schon vorangekommen sind. Ein solcher Ablaufplan bedeutet aber nicht, dass die Flexibilität in Ihrem Kundengespräch verloren gehen darf. Arbeiten Sie in gewissen Phasen des Gesprächs mit festen Strukturen, damit Ihr Termin ein gewisses Gerüst hat, aber seien Sie immer flexibel, wenn Ihr Kunde Fragen, Einwände oder Vorwände äußert oder Sie noch mal zurück in die Bedarfsanalyse gehen müssen. Wenn Sie gut auf Ihr Kundengespräch vorbereitet sind, kan Sie nichts aus der Ruhe bringen.

10 – Standardtexte sind langweilig

Kein Kunde mag es, mit routinierten Standardtexten „versorgt“ zu werden. Alles was für den Kunden einstudiert, standardisiert oder routiniert wirkt, lässt ihn denken, als Kunde nicht wahrgenommen zu werden. Zeigen Sie Ihre Wertschätzung und leihern Sie keinen Standardverkaufstext runter, sondern führen Sie ein ehrliches Gespräch, bei dem Sie auf Augenhöhe mit Ihrem Kunden sind.

Tipp: Ein positiv und gut verlaufenes Kundengespräch ist immer eine gute Gelegenheit, Ihren Kunden in Ihr Empfehlungsmarketing zu integrieren. Überreichen Sie ihm ein Werbegeschenk mit Mehrwert, damit erzielen Sie jederzeit einen Effekt, der sich für Sie auszahlt.