Fit im Vertrieb: Das zeichnet einen wahren Vertriebsprofi aus.

„Der Himmel hilft niemals denen, die nicht handeln wollen.“ (Sophokles)

Wer stehen bleibt und den Status Quo bevorzugt wird irgendwann überholt – Unternehmen, der Markt und Kunden entwickeln sich immer weiter und stellen Verkäufer mit Fug und Recht vor Herausforderungen.

10 Kennzeichen eines Verkaufsprofis - verkaufsgespraech.deDie Weiterentwicklung hin zum Profi ist eine ganz klare Ausrichtung, wenn Sie in Ihrer Arbeit erfolgreich sein wollen. Dennoch ist diese Entwicklung nie abgeschlossen, weil Sie jeden Tag neue Herausforderungen mit Ihren Kunden erleben, denen Sie nur durch stetiges Handeln, d.h. Reflektion, Analyse und Weiterentwicklung, erfolgreich begegnen können. Das ist die eigentliche Arbeit, die ein Verkaufsprofi immer wieder leisten muss.

Aber wodurch zeichnen sich Profis im Verkauf aus? Lesen Sie hier unsere 10 Kennzeichen für den wahren Verkaufsprofi als Auszug:

  1. Permanente Weiterentwicklung: Was heute richtig und gut ist, kann morgen schon wieder veraltet sein. Der Weg zum Verkaufsprofi erfordert es einfach, dass Sie sich nicht nur anpassen, sondern auch permanent weiterentwickeln. Dabei helfen Ihnen nicht nur fachliche und inhaltliche Updates und Trainings, sondern und vor allem Selbstcoaching und Gespräche mit Kollegen und Partnern. Gehen Sie in Gedanken ab und zu Ihre Verkaufsgespräche durch und nehmen Sie dabei eine Perspektive wie eine außen stehende Person ein. Überprüfen Sie sich auf Aufmerksamkeit, Fragetechnik, Ausdrucksweise und wie Ihr Verhalten beim Kunden ankommt. Nehmen Sie Sich dafür regelmäßig Zeit, planen Sie solche Gedankenspiele oder den Austausch mit Kollegen, wechseln Sie routinemäßig die Sichtweise und erkunden Sie Ihr Entwicklungsmöglichkeiten. Lassen Sie klassische Techniken, aber auch modernste Forschungsergebnisse der Gehirn- und Verhaltensforschung in Ihr Expertenwissen einfließen.
  2. Überschreiten von persönlichen Grenzen: Grenzen können spannend sein wie auch hinderlich sein. Sebst wenn Sie ein offener und aufgeschlossener Mensch sind, hatten Sie sicherlich schon Angst vor neuen Situationen, mit denen Sie sich nicht auskannten. Grenzen auszutesten gehört im Leben und vor allem im Berufsleben dazu. Wenn Sie an Ihre beruflichen Anfänge zurückdenken, erinnern Sie sich bestimmt an so manches Hinderniss, wie die erste selbstständige Kundenansprache, den ersten Verkauf oder vielleicht an die Erstellung eines Verkaufskonzeptes. Erinnern Sie sich an die Freude und das Glücksgefühl, es geschafft zu haben und daran, wie sich Ihre Fähigkeiten dadurch erweitert haben. Es ist ein Faktum, dass sie stetig Grenzen überschritten haben, um voran zu kommen. Damit dürfen Sie nie aufhören, denn ein Profi ist zwar ein Experte, aber ein wahrer Profi ist nie am Ziel.
  3. Keine Rechtfertigung oder Schuldzuweisung: Wenn der Erfolg einmal auf sich warten lässt, sucht man automatisch nach Gründen dafür. Unser Gehirn ist so veranlagt, dass es unbedingt Gründe und Ursachen haben möchte, um ein unbekanntes Problem zu lösen. Wenn Sie ein Geräusch hören, das Sie nicht kennen, müssen Sie es identifizieren, damit Sie es entweder beseitigen können oder akzeptieren. So einfach ist das Prinzip. Genauso ist es auch mit unbefriedigenden Situationen. Kritik ist oft unangenehm und wir suchen nach Rechtfertigung oder machen sogar Schuldzuweisungen, weshalb jetzt gerade etwas nicht funktioniert. Diese Mechanismen haben allerdings noch nie dabei geholfen,  ein Problem wirklich zu lösen. Ändern Sie deshalb solche Gewohnheiten und schreiben Sie typischen Ausreden auf, die Sie mit Ihrem Handeln eigentlich aus dem Weg räumen könnten. Selten sind es äußere Umstände, die ein Problem auslösen, in der Regel sind es persönliche. Wer sich immer nur als Opfer sieht und die Rolle aus Gewohnheit annimmt, wird nicht weiterkommen und erfolgreich sein. Vermeiden Sie also, die Schuld bei anderen zu suchen, sondern fragen Sie sich: Was kann ICH an der Situation ändern?
  4. Bedürfnisse statt Produktdefinitionen:  Die Kunst liegt darin, Bedürfnisse der Kunden zu erspüren, statt gebetsmühlenartig Eigenschaften herunterzuleiern. Verschwenden Sie nicht ihre Kraft und Zeit um herauszufinden oder zu erklären, warum gerade der Absatz in Ihrer Region, in Ihrer Zeit, bei Ihren Kunden nicht läuft. Verkaufsprofis mit der richtigen Einstellung konzentrieren sich immer auf die Bedürfnisse der Kunden und auf die Produkteigenschaften, die genau diese Bedürfnisse decken. Ein Auto, das zu viel Benzin verbraucht, hat vermutlich genug Kraft, um ein Geltungsbedürfnis zu bedienen. Sprechen Sie von Anerkennung, statt von Umweltbewusstsein – das entspricht zwar nicht dem Zeitgeist bezüglich eines sparsamen Autos. Ein Kunde kauft Ihnen garantiert kein Öko-Auto ab, wenn er damit repräsentativ vorfahren will – er kauft es dann woanders.
  5. Ausdauer und freundliche Hartnäckigheit: Sie haben sicherlich schon Verkaufsgespräche nicht erfolgreich zum Abschluss bringen können, weil Ihr Kunde es sich dann doch nochmal überlegen oder ein Vergleichsangebot einholen wollte. Obwohl Ihr Kunde mit einem Kaufmotiv vor Ihnen stand, konnten Sie den Verkauf nicht einfahren. Er ließ sich alles erklären, um dann nicht bei Ihnen sondern woanders zu kaufen. Es fehlte Ihnen einfach an der Abschlussstärke, obwohl Ihr Kunde sicherlich nur den freundlichen aber deutlichen Kick brauchte, um JA zu sagen. Profis halten hartnäckig am Kaufinteresse des Kunden fest, nähren es und lassen es nicht mehr los, bis der Kunde kauft oder eine Vereinbarung über ein weiteres Vorgehen getroffen wurde. Als Profi wissen Sie, dass Sie den Kunden nicht überreden müssen, als Profi überzeugen Sie Ihren Kunden und genau das mögen sie. Sie schätzen es, geführt zu werden, sofern sie sich die ganze Zeit gut aufgehoben fühlen. Der Kunde will immer eine Lösung für seinen Bedarf und seine Bedürfnisse, es kommt nur darauf an, welcher Anbieter am Ball bleibt und so das größte Interesse am Kunden beweist.
  6. Fragen sind der Schlüssel zum Kunden im Verkaufsgespräch: gute Fragetechniken gehören zum wichtigsten Handwerkszeug eines Verkäufers. Über Fragen finden Sie den Bedarf und das Kaufmotiv sowie das Kaufinteresse des Kunden heraus. Fragen zu stellen ist viel einfacher, als eine bloße Produktpräsentation, bei der Sie nicht wissen, ob der Kunde sich wirklich interessiert oder nicht. In einer Präsentation müssen ständig Argumente gebracht werden, wobei Sie mit Fragen den Kunden dahin lenken können, die Verkaufsargumentation selbst durch die Beantwortung Ihrer Fragen vorzunehmen. Sie können es Suggestion nennen – aber eigentlich ist das richtige Fragen eine Art Hilfe zur Selbsthilfe und Sie können in Ihrem Kunden wie in einem Buch lesen, wie bereit er zum Kauf ist. ABER: Profis löchern ihre Kunden nicht, sie stellen intelligente Fragen, regen zum Nachdenken an, provozieren ganz bewusst Pausen zum Nachdenken und lassen sich nicht von einer kurzen Stille im Dialog beunruhigen.
  7. Einwände sind Einladungen: Einwände rufen immer Unbehagen hervor, wenn Sie nicht routiniert damit umgehen können. Die Herausforderung auf dem Weg zum Profi besteht nun darin, Einwände dankend anzunehmen und sie ehrlich, authentisch und ohne Worthülsen anzunehmen und sie zu aufzulösen. Sie sind auch selbst Kunde bei einem anderen Berater oder Verkäufer und Sie wissen, wie fein das Gespür ist, wenn Sie selbst Einwände in einem Gespräch äußern. Als Verkaufsprofi nehmen Sie die Sicht Ihres Kunden an, betrachten ein Problem von seiner Warte aus und argumentieren so, dass es keine Zweifel gibt. Sammeln Sie die häufigsten Einwandgründe und entwickeln Sie daraus passende Antworten, die Sie immer wieder ergänzen. Das ist mühsam, wird Sie aber erfolgreicher machen, da Sie souverän agieren. Das wird Ihr Kunde begrüßen und wertschätzen.
  8. Wissen um alle Produkte: Verkaufsprofis kennen nicht nur ihr Kernprodukt, sondern alle Produkte ihres Unternehmens oder ihrer Angebotspalette sowie Kernarbeitsabläufe. Je mehr Sie wissen, desto mehr können Sie Vor- und Nachteile Ihrer Konkurrenzprodukte einschätzen und im Fall eines Vergleichs Argumente für Ihre Ware vorbringen. Es besteht bei einem zu großen Fachwissen immer die Gefahr, dass Kunden mit zuviel Information überhäuft werden. Aber Verkaufsprofis wissen, wie groß die Dosis hierbei sein darf, um den Kunden nicht zu überfrachten, sondern ihre Kompetenz damit zum Ausdruck bringen.
  9. Ein Nein ist keine Sackgasse: Jeder Profi im Verkauf weiß, dass ein „Nein“ zum Beruf gehört, obwohl man als Mensch im Allgemeinen mit Ablehnung nicht gut umgehen kann. Als Experte können Sie zwischen der persönlichen und der sachlichen Abneigung unterscheiden und sehen das „Nein“ eines Kunden eher als Herausforderung, das Angebot oder den Service noch besser zu gestalten, ohne dabei aufdringlich zu sein. Dem Kunden muss Zeit gegeben werden, Dampf abzulassen, dann ist er meistens auch wieder zugänglich für Fragen oder Vorschläge. Auch wenn alles perfekt gelaufen ist, kann es zu einem „Nein“ kommen. Aber das ist dann nur eine Hürde, denn das nächste „Ja“ kommt bestimmt.
  10. Ausgleich zum Job ist der Antrieb für den Alltag: Als Mensch im Vertrieb kommt es ab und an auch zu Geschäftstreffen, bei denen viel getrunken, gut gegessen und lange gefeiert wird. Diese Art von Kundenkontakt meistern Sie als Profi ebenso, wie am nächsten Morgen wieder pünktlich im Büro oder beim nächsten Kundentermin zu sein. Dazu brauchen Sie eine gewisse Fitness und einen gesunden Ausgleich, um auch solche Ereignisse stemmen zu können. Die körperliche Leistung ist einfach ein wichtiger Aspekt, um frisch und vor allem motiviert zu sein. Einen Ausgleich zum stressigen Job schaffen Sie mit Sport oder irgendeiner anderen Form von Bewegung. Profis planen gezielt Auszeiten ein, um voll und ganz da zu sein im Beruf.