Kunden, vor allem Neukunden, sind wie Häuser mit hohen Mauern. „In das Haus des Kunden“ zu gelangen ist nicht einfach. Es steht immer die Frage im Raum, wie man die unbekannte Person am besten anspricht und wie man den Kundenkontakt herstellt. Am liebsten versucht man, diese Art der Kundengewinnung zu vermeiden und hofft darauf, dass alle anderen Maßnahmen ausreichen, damit die (Neu-)Kunden von alleine kommen. Natürlich kommen sie nicht! Wir verraten Ihnen, wo Sie auf neue Kunden treffen und wie Sie sie ansprechen können.

  1. Direkte und konkrete Ansprache: Viele empfinden es als unangenehm, Kunden direkt nach einer möglichen Zusammenarbeit oder sie konkret nach genauen Vorstellungen zu fragen. Das ist so, als fiele man mit der Tür ins Haus, aber dem ist nicht so. Wenn das Gegenüber partout kein Angebot von Ihnen haben möchte, wird er es auch nach einigen Argumentationsversuchen dennoch ablehnen. Erhalten Sie aber eine direkte und konkrete Antwort, so haben Sie bereits einen Fuß in der Tür des Hauses, in das Sie hineinwollen. Sie bekommen so mindestens einen Anhaltspunkt für die Probleme, die den (Neu-)Kunden beschäftigen.
  2. Verlangen Sie nicht gleich alles, wenn es die Hälfte auch vorerst tut: Menschen sind Gewohnheitstieren und scheuen in der Regel Veränderungen. Aus diesem Grund bleiben Kunden oft bei nur einer Bank, einer Versicherung oder Telefonanbieter. Die Hemmung vor einem vollständigen Wechsel von einem Unternehmen zum anderen ist sehr groß. Oft haben Sie
    mehr Erfolg, wenn Sie dem Kunden zunächst einen kleineren Teil des Gesamtpaketes, zum Beispiel die Umstellung des Sparkontos, der Hausratversicherung oder einen Mobilfunkvertrag anbieten und nicht gleich das ganze Kontensystem, Versicherungsportfolio oder den Hausanschluss. Damit verringern Sie die Scheu und Sie haben wieder einen Fuß in der Tür.
  3. Marketing durch Vorträge und Seminare: Wenn Sie ein interessantes Thema haben, das zeitgemäß und praxisnah ist, empfehlen Sie sich bei Vereinen, Verbänden oder Clubs als Redner bzw. Referent für Vorträge und Seminare. So kommen Sie in Kontakt mit Interessenten, Zuhörern und auch Fachleuten, bei denen Sie sich einen Namen machen. Oft werden solche
    Veranstaltungen gegen Gebühr entlohnt, womit sich Ihre Eigenwerbung von selbst bezahlt macht.
  4. Infobriefe oder Newsletter: Heutzutage benötigen Sie als Verkäufer oder selbständiger Anbieter eine Visitenkarte im Internet. Sie müssen die Menschen, die Ihre Kunden werden sollen auch medial ansprechen. Eine gut gestaltete Homepage oder Informationsseite ist der kleinste Nenner dabei. Über diese Plattform können Sie digitale Infobriefe und Newsletter anbieten, um registrierte Kunden und Interessenten mit Informationen und Neuigkeiten zu versorgen. Sie zeigen damit Ihre Kompetenz, Ihr Wissen, Ihre Angebote und auch Ihre Fähigkeiten. Über die Nutzung von Newsletterservices können Sie auf einen Blick sehen, wie erfolgreich Ihre Kommunikation über dieses Mittel ist und ob Ihre Inhalte auf das Interesse der Abonnenten trifft. Hinzukommt, dass Sie damit ein Mittel zur Kontaktaufnahme durch den Leser unverbindlich anbieten. Wird Ihr Infobrief oder Newsletter gelesen, sind Sie schon hinter der Türschwelle des Kunden angelangt.
  5. Ratgeberseiten im Web oder auf Ihrer Homepage: Schaffen Sie in Ihrer Homepage zusätzlichen Platz für eine Ratgeberseite, ein Forum oder einen Blog. Darüber können Sie Tipps und Tricks verraten, Brachen- und Produktneuheiten vorstellen und  zum Diskutieren einladen. Damit binden Sie Kunden wie auch Interessenten an sich, machen  Sich einen Namen als Experte für dieses und jenes und haben zusätzlich die Möglichkeit, zunächst unverbindlich in Kontakt mit Ihrer Zielgruppe zu kommen. Wichtig hierbei ist, dass Sie die Seite(n) aktuell halten und innerhalb von einer angemessenen Zeit auf Nachrichten reagieren. Schaffen Sie das, schaffen Sie gleichzeitig Vertrauen und sind im besten Fall regelmäßig Gast im Hause Ihrer Kunden.
  6. Checklisten: In der Vergangenheit hat es sich bewährt, kostenlose Checklisten mit aussagekräftigen Auswertungsmöglichkeiten anzubieten, die dem Kunden Hilfe und Lösung versprechen. Mit Checklisten zeigen Sie nicht nur Ihre Kompetenz, Sie haben damit auch einen wunderbaren Türöffner für einen Kontakt, bei dem Sie beispielsweise fragen können, warum der Kunde da Feld A und nicht B angekreuzt hat und die Vorteile von A oder auch C dabei kurz erläutern. Mit dieser Vorgehensweise werden sie sicherlich nicht an der Tür stehen gelassen.
  7. Beispiele, Denkmuster, Leitvorstellungen: Ausgehend davon, dass Sie schon in einem losen Gespräch mit einem möglichen Kunden sind und er Ihnen sein Problem schildert, ohne dass Sie bereits Werbung für sich gemacht haben, haken Sie in das Gespräch ein, indem Sie von ähnlichen Problemen anderer Kunden berichten und sagen Sie dazu, wie Sie das Problem gelöst haben. Damit können Sie einerseits Ihrer Angebotspalette mit allen Leistungen von Aufgabenstellung über Zielsetzung bis zum Ergebnis und andererseits auch Ihren Expertenstatus
    demonstrieren. Wenn Sie Beispiele, Denkmuster und Leitvorstellung intelligent und nachvollziehbar darstellen, erkennt der Kunde Ihr Konzept und Ihre Handlungsweise sowie auch die Unterschiede zum bisherigen Anbieter. Halten Sie Ihre Ausführungen knapp, präzise und verständlich, sitzen Sie schon fast auf dem Sofa im Haus ihres Kunden.
  8. Test- oder Kennenlernangebote: In der Dienstleistungsbranche ist es üblich geworden, Test- oder Kennenlernangebote zu offerieren, in denen Gesprächspartner aufgefordert werden, ein konkretes oder fiktives Problem zu nennen. Die Gegenleistung besteht in der im Vorschlag zur Lösung oder der teilweisen Lösung dieses Problems. Diese Art der Kundenansprache und Probearbeit überzeugt oft solche Menschen, die wechselwillig sind, sich aber noch nicht zu einem Wechsel des Anbieters entschließen konnten. Machen Sie Ihre Arbeit dabei gut und stellen den möglichen neuen Kunden zufrieden, bekommen Sie auch einen Kaffee auf dem Sofa des Kunden.
  9. Empfehlungen oder „Kunden werben Kunden“: Wenn Sie mindestens einen zufriedenen Kunden haben, haben Sie schon einen sogenannten Multiplikator, der für sie das Beziehungsmanagement übernimmt. Kennt Ihr Kunden andere potentielle Kunden mit ähnlichen oder gleichen Wünschen oder auch Problemen, wird er schon aus Gründen der Selbstdarstellung damit hausieren, wie gut er es bei Ihnen hat. Das Prinzip nach „Kunden werben Kunden“ ist vielversprechend und Sie können Kunden dazu animieren, Empfehlungen
    auszusprechen und als Referenz zu fungieren. Der neue Kunde erhält z.B. einen Rabatt oder einen kostenlosen Service und ihr Bestandskunde im Gegenzug Vergünstigungen, Geschenke oder einen Premiumservice. Es besteht natürlich immer die Gefahr, dass solche Gratisangebote einmal  und nie wieder genutzt werden, aber unterschätzen Sie nicht die Macht der
    Mund-zu-Mund-Propaganda unter zufriedenen Kunden. Es ist erwiesen, dass der finanzielle Marketingaufwand, selbst Neukunden zu generieren, bis zu sieben Mal höher ist, als einem Bestandskunden nach erfolgreicher Werbung Rabatte zu gewähren. Damit brauchen Sie nicht an die Tür von anderen Menschen klopfen, Sie werden dadurch förmlich eingeladen, auch den Kuchen zu probieren.
  10. Connections, Connections, Connections: Für Jemanden, der selbständig als Berater, Verkäufer oder Vertriebler arbeitet, ist es von großem Vorteil, in Clubs oder Vereinen Mitglied zu sein. Dort finden Sie mit Sicherheit viele Möglichkeiten, von Ihrem Unternehmen, Ihrer Firma oder Ihren Produkten zu sprechen und davon, wie und was Sie anders machen als andere. Dieses gezielte Beziehungsmanagement findet zunächst auf einer persönlichen Ebene innerhalb dieser Interessengemeinschaften statt, geht dann aber, sofern Sie authentisch überzeugt haben, auch in die sachliche und professionelle Ebene mit Geschäftsabschlüssen über. Bei dieser Vorgehensweise brauchen Sie eine gute Portion Selbstbewusstsein, Redegewandtheit und Darstellungsvermögen, aber das sollte Ihnen nicht schwerfallen. Diese Eigenschaften sind u.a. die Voraussetzungen dafür, dass Sie Ihren Job richtig gut gestalten können und auch gern gesehener Gast bei Grillabenden im Haus des Kunden sind.