Kundenkontakt herstellen – eine gute Vorbereitung das A und O vor allem bei Neukunden

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Souverän Verkaufen ist eine universell einsetzbare Kompetenz, die man erlernen kann. Damit Sie Ihre Dienstleistungen oder Produkte besser, leichter und erfolgreicher verkaufen können, brauchen Sie einen soliden Kundenstamm, den Sie sich immer wieder erarbeiten müssen. Worauf müssen Sie achten, damit der erste Kontakt erfolgreich läuft?

Gerade die Gewinnung und der Erstkontakt mit Neukunden ist nichts, was man „einfach so“ ohne Vorbereitung machen sollte. Meistens haben sie nur eine einzige Gelegenheit, den Interessenten als Kunden zu gewinnen und einen positiven Kontakt herzustellen. Wenn Sie diese Chance verpassen, ist meist ein zweiter Versuch nicht mehr möglich. Denn: Menschen tendieren dazu, an einer einmal getroffenen Entscheidung festzuhalten. Sie sollten also versuchen, besser gleich beim ersten Kontakt erfolgreich zu sein.

Das kann Ihnen besonders gut gelingen, wenn Sie folgende fünf Punkte beachten:

  • Ziel(e) definieren: Formulieren Sie das genaue Ziel, das sie in Ihrem ersten Gespräch oder Kontakt erreichen wollen. Nur, wenn sie Ihr Ziel genau im Blick haben, werden Sie klar, schlüssig und zielgerichtet argumentieren. Je nach gewünschtem Ergebnis (Terminabsprache, Leistungs- oder Serviceangebot, Arbeitsprobe usw.) benötigen Sie andere Inhalte. Wichtig ist, dass Sie in Ergebnissen planen und denken, und nicht in Aufgaben, beispielsweise: Ich möchte den Interessenten anrufen, um am Dienstag oder Donnerstag Nachmittag einen Termin zu vereinbaren (aber nicht: Ich möchten anrufen, um vielleicht / womöglich / eventuell einen Termin zu bekommen).
  • Machen Sie ein unwiderstehliches Angebot: Vor jedem Kontakt müssen Sie sich die Frage stellen: Welchen Vorteil oder Nutzen biete ich meinem möglichen Neukunden, der wirklich von Interesse für ihn ist? Nur, wenn Sie diese Frage sicher beantworten können, können Sie erfolgreich sein. Haben Sie ein durchschnittliches Angebot, das überall auf dem Markt verfügbar ist, müssen Sie genau den Punkt finden und herausarbeiten, der sich von allen anderen Anbietern unterscheidet. Können Sie Ihrem Kunden keinen Unterschied, keinen klaren Vorteil  oder Nutzen nennen, sind die Aussichten auf einen positiven Abschluss mehr als gering.
  • Finden Sie den Entscheider: Bevor Sie in den richtigen Kontakt treten, finden Sie heraus, welche Person über Ihr Angebot letztendlich entscheidet. Je nach dem, wer Ihr Ansprechpartner in dieser Sache ist (Firmenleitung, Einkaufsabteilung, privater Endkunde) müssen Sie unterschiedliche Argumente vorbringen. Wenn Sie mit mehreren Personen gleichzeitig verhandeln werden, müssen Sie immer alle Personen in das Gespräch einbinden, auch wenn einige weniger aktiv sind als andere im Gespräch. Beachten Sie auch, dass bei Ehepaaren oft der Mann das Gespräch führt, die Frau aber die Entscheidung trifft. Stellen Sie sich deshalb Ihre(n) Gesprächspartner möglichst bildlich vor, bevor Sie anrufen oder einen Besuch durchführen. Das hilft Ihnen, aus Sicht des Kunden zu argumentieren. So konzentrieren Sie sich auf den Nutzen für den Kunden statt auf den Inhalt.
  • Perfekte inhaltliche Vorbereitung: Sie werden es selten erleben, dass Sie ein Produkt oder eine Ware präsentieren und der Abschluss dann ohne Weiteres in der Tasche ist. Im Regelfall werden Rückfragen gestellt, die auch kritisch sein können, wie zum Beispiel: „Warum soll ich zu Ihnen wechseln und welchen Vorteil habe ich davon?“. Sie müssen auf solche Situationen inhaltlich top vorbereitet sein, alle möglichen Argumente, Einwände und auch Ausreden herausarbeiten und darauf Antworten haben. Sie brauchen dafür Fach- und Faktenwissen, das jederzeit parat sein muss, aber dennoch sehr freundlich und ruhig vermittelt wird.
  • Klare Grenzen definieren: Definieren Sie bei Ihrem Angebot, was Sie maximal bieten können. Sind Sie sich nicht darüber im Klaren, was von Minimum bis Maximum möglich ist, besteht die Gefahr, dass Sie Zusagen eingehen, die den Rahmen des Möglichen sprengen. Berechnen Sie deshalb vorher genau, wo die Grenzen für Ihre Zeit-, Arbeits- und Kostenaufwand liegen. Manchmal ist es besser, auch als Verkäufer „Nein“ zu sagen – oft mit einem interessanten Ergebnis: Der Kunde sagt dann nämlich nicht immer Nein, sondern oft ist das Gegenteil der Fall.

Wenn Sie diese fünf Punkte beachten, haben Sie eine gute Basis geschaffen, um in ein Gespräch mit einem Neukunden zu gehen. Sie treten dabei selbstsicher auf, und werden Ihrem Kunden ein interessantes Angebot auf den Tisch legen können. Gerade wenn Sie noch nicht allzu lange in Ihrem Metier aktiv sind, ist die gute Vorbereitung besonders wichtig. Aber auch bei „Alten Hasen“ gilt: Gute Vorbereitung verhindert schlechte Performance. Viel Erfolg!