Welche Phasen gibt es im Verkaufsgespräch?

In jedem Verkaufsgespräch durchlaufen Kunden und Verkäufer bestimmte Phasen. Diese sind gekennzeichnet durch die vorherrschende Informationslage, aber auch durch die Vertrauenssituation.

Phase 1 im Verkaufsgespräch: Aufmerksamkeitsphase

In dieser Phase muss der Verkäufer erst einmal sicher stellen, dass er die Aufmerksamkeit seines Kunden hat. Ohne, dass er sein Produkt oder seine Dienstleistung interessant macht, eine Neuigkeit oder beispielsweise eine Serviceleistung bereitstellt, hört ihm der Kunde nicht zu, konzentriert sich nicht auf seine Ausführungen und somit sinken die Chancen, am Ende einen Kaufabschluss zu erzielen.

Phase 2 im Verkaufsgespräch: Vertrauensphase

Hier geht es darum, dass der Verkäufer sich als „der Richtige“ beweist. Ziel dieser Phase ist es, dass der Kunde die Aussagen des Verkäufers ernst nimmt, ihm glaubt – ihm vertraut. Die Vertrauensphase ist wichtig, damit der Kunde die Aussagen des Verkäufers nicht kritisch hinterfragt und filtert, und damit er offen sein Problem anspricht. Ansonsten hat der Verkäufer kaum eine Chance, das passende Produkt anzubieten und die Argumentation auf das wahre Problem des Kunden abzustimmen.

Phase 3 im Verkaufsgespräch: Bedarfsanalyse

In dieser Phase geht es darum, dass der Verkäufer herausfindet, wo der Schuh drückt. Die Bedarfsanalyse sollte die Ist-Situation inclusive der bestehenden Probleme, die gewünschte Soll-Situation und eine Vorstellung des Kunden, wie man von Ist zu Soll kommt, umfassen. Erst auf Grundlage dieser Informationen kann der Verkäufer im Folgenden ein Produkt oder einen Dienstleistung vorschlagen und präsentieren.

Phase 4 im Verkaufsgespräch: Präsentationsphase

Nachdem der Verkäufer analysiert hat, wo das Problem des Kunden liegt, kann er nun das passende Produkt oder die passende Dienstleistung vorstellen. Hierbei kommt es darauf an, dass er auf die in Phase 3 erarbeiteten Bedürfnisse eingeht und die Präsentation an den Wünschen und Zielen des Kunden orientiert.

Phase 5: Einwandbehandlung

Keine Präsentation ist so perfekt, dass sie nicht Fragen und Einwände hinterlässt. Daher sollten Verkäufer nach der Präsentation aktiv Einwände erfragen und diese auch behandeln. Für die Einwandbehandlung gibt es zahlreiche Methoden; sehr wirksame und effektive Methoden bietet beispielsweise das souveraen-verkaufen.de  Training.

Phase 6: Wunschbild

In dieser Phase wir nun die vorgeschlagene Lösung erneut mit den in der Phase 3 genannten Wünschen und Problemen abgeglichen. In einer „Vision“ wird das Produkt eingesetzt und das Szenario durchlaufen, durch das die Bedürfnisse des Kunden behoben sind. Diese Wunschbildphase bereitet den Abschluss vor, stellt aber auch sicher, dass keine Einwände oder Widersprüche verblieben sind.

Phase 7: Abschlussphase

Käufer und Verkäufer einigen sich auf den Leistungs- und Lieferumfang, den Preis und die Rahmenbedingungen (Lieferzeit, Mitwirkungspflichten). Der Vertrag wird geschlossen und der Ausführung des Auftrages steht nun nichts mehr im Wege.

Verkaufstraining

Das 7-Phasen-Verkaufsgespräch ist Gegenstand des Souverän Verkaufen Trainings, das Sie hier buchen können. Über die genannten Inhalte hinaus erlernen Sie dort die Techniken, wie Sie ein solches Gespräch führen können, und die psychologischen Grundlagen, die einen positiven Verlauf begünstigen.