Was sind die Gründe, wenn Kunden nicht kaufen?

Viele Gründe sprechen dafür, nicht alles zu kaufen, was einem angeboten wird.
Zum einen sind natürlich die Mittel begrenzt, zum anderen die Möglichkeiten, das Erworbene sinnvoll einzusetzen.
Verbraucher, also Privatkäufer, können die Anschaffungen in den meisten Fällen nicht gewinnbringend einsetzen – hier ist jede Anschaffung eine Ausgabe, begrenzt durch das persönliche bzw. das Familieneinkommen.
Gewerblich Kunden könnten theoretisch jede Anschaffung, die ihnen mehr einbringt als sie kostet, erwerben. Praktisch ist das aber auch nicht möglich. Hier begrenzen die personellen Ressourcen die Einführung neuer Betriebsmittel – wie effizient und ertragreich sich mit ihnen das unternehmerische Handeln auch gestalten ließe.

Daher ist es sowohl für Private als auch für Unternehmer geboten, die Menge und Häufigkeit von Anschaffungen zu limitieren.

Dennoch: Eine Reihe von Anschaffungen wird getätigt, und es ist in den meisten Fällen zweitrangig, welche davon unterbleibt und welche nicht. Die Priorisierung hängt daher sehr stark von der Emotionslage zum Zeitpunkt des Kaufs ab.

Warum kaufen Kunden nun nicht, wenn sie nicht kaufen?

Folgende Gründe führen dazu, dass der Kauf unterbleibt, obwohl er vielleicht notwendig oder sinnvoll wäre:

1. Kunden hören nicht zu, wenn ihnen etwas erklärt wird.
Die Zeit ist wie immer knapp, und der nächste Termin steht kurz bevor. Im Handy poppt eine Facebook Nachricht auf. Die ungelesenen Mails werden auch nicht weniger… was redet der denn da? Und hoffentlich dauert es nicht mehr so lange.
Wenn am Anfang verpasst wurde, die Aufmerksamkeit sicherzustellen, dann holt man das im Verkaufsgespräch später nicht mehr ein.

> Als Verkäufer(-in) sollten Sie die ungeteilte Aufmerksamkeit Ihres Kunden gewinnen, sonst geht alles, was Sie sagen, zum einen Ohr rein und zum anderen wieder raus.
Wie Sie ungeteilte Aufmerksamkeit erzielen können, lernen Sie im Kursteil 1 meines Verkaufstrainings.

2 Kunden vertrauen dem Verkäufer nicht.
Das Vertrauen ist das A und O, damit eine Anschaffung getätigt wird. In vielen Fällen kann die Werthaltigkeit eines Produktes erst nach dem Kauf festgestellt werden. Aber dieser unterbleibt, weil das Vertrauen, dass sich die Anschaffung für den Kunden (und nicht nur für den Verkäufer) lohnt, nicht gegeben ist.

> Als Verkäufer(-in) sollten Sie also sicherstellen, dass Ihr Kunde Ihnen von Anfang an vertraut. Welche Möglichkeiten es dafür gibt, lernen Sie im Kursteil 1 und in Kursteil 2 des Verkaufstrainings.

3. Kunden kaufen nicht, weil sich sich nicht verstanden fühlen
Mehr als genug gute Argumenten für das Produkt – aber trotzdem will der Kunde einfach nicht kaufen. Kein Wunder, denn sehr viele Verkäufer reden am Kunden vorbei oder reden einfach viel zu viel. Das Problem: Trifft der Verkäufer nicht den Bedarf des Kunden, dann kauft dieser selbstverständlich nicht. Aber es gehört noch mehr dazu: Hinter dem Bedarf steht ein Bedürfnis, und das wiederum ist etwas komplett anderes.

> Als Verkäufer(-in) sollten Sie das wahre Bedürfnis herausfinden und daran orientiert argumentieren. Wie das geht, lernen Sie in Kursteil 3 und Kursteil 4 im Verkaufstraining.

4. Niemand kauft nur aufgrund von Sachargumenten. 
Kunden, die nur sachlich angesprochen werden, verweigern den Kauf nicht wegen fehlender Produkteigenschaften, sondern weil sie das Gesagte emotional nicht berührt. Eine Kaufentscheidung erfordert immer, dass das Gefühl mit eingebunden wird. Am Ende des Gesprächs ist es dafür zu spät – bereits während der Gesprächs entscheidet der Kunde, ob er sich gut fühlt und zum Kauf bereit ist, oder nicht.

> Als Verkäufer(-in) sollten Sie folglich die Emotionen Ihrer Kunden treffen und stimulieren – denn nur so gelingt ein Kauf, über den sich der Kunde während und nach der Entscheidung freut.
Wie das gelingt, zeigt Ihnen Kursteil 6 unseres Verkaufstrainings.

5. Kunden kaufen nicht, weil sie nicht dazu aufgefordert werden
Eigentlich ist alles klar: Das Produkt passt, der Preis ist ok, und dann bietet der Verkäufer an, Unterlagen und ein Angebot zu schicken. Das kommt dann auch, aber bis es da ist, gibt es wieder Wichtigeres, als sich noch einmal mit dem Produkt auseinanderzusetzen. Mittlerweile sind dem Kunden auch noch Gegenargumente eingefallen, er hat andere Aspekte und Fragen entdeckt, die noch zu klären wären, und außerdem erscheint die Anschaffung jetzt längst nicht mehr so wichtig, als dies der Fall war, als der Verkäufer vor Ort war.
Der Kauf wird erst einmal verschoben und dann vergessen.

> Als Verkäufer(-in) sollten Sie am Ende eine klare Kaufempfehlung aussprechen und das Gespräch mit dem Kaufabschluss beenden – und nicht riskieren, dass Ihre Zeit umsonst war, nur weil Ihr Vortrag wieder in Vergessenheit gerät.
Wie das am besten geht, lernen Sie in Kursteil 7 im Verkaufstraining.

Zusammenfassung
Wenn Sie erfolgreich verkaufen möchten, dann sollten Sie als Verkäufer/-in folgendes tun:
1. Für ungeteilte Aufmerksamkeit sorgen
2. Das Vertrauen auf- und ausbauen
3. Die wahren Bedürfnisse Ihrer Kunden ergründen und adressieren
4. Die Gefühle Ihrer Kunden mit einbeziehen und für einen emotionalen Kauf sorgen
5. Ihre Kunden klar zum Kauf auffordern und den Kauf möglichst während des Verkaufsgesprächs abschließen.

Und sollten Sie die vorgenannten Punkte nicht beherrschen, dann freue ich mich, wenn Sie sich für mein Verkaufstraining anmelden – denn dort lernen Sie genau das, was die Voraussetzung für einen erfolgreichen Verkauf ist.